Regards sur l'actualité

Une évidence s’impose. On ne communique pas en BtoB comme en BtoC, et ces règles différentes d’appliquent aussi bien à un site internet qu’à ses imprimés.

Ce sont des différences d’approche Marketing importantes, et qui ont un impact majeur sur les manières de transformer un visiteur en prospect, puis en client.

La principale différence entre ces deux types de marketing est le temps entre la découverte et la commande.

– Le B2C dépend d’un branding et en général passe par de la revente de produits en achat direct, le plus souvent grâce à un site E-commerce pour maximiser la rentabilité de la « surface de vente ». La majorité de ces produits sont découverts dans les jours ou au plus quelques mois avant d’acheter et le sont aussi sur une base plus fréquente.

– D’un autre côté, B2B est souvent un processus beaucoup plus lent, moins fréquent, avec un entonnoir des ventes plus profond, et engage souvent des sommes beaucoup plus importantes. Ce processus permet en revanche d’établir des relations, et de les cultiver, il laisse aussi beaucoup plus de temps à un prospect de changer d’avis et d’aller avec voir un concurrent. Quelques conseils pour améliorer les tactiques de marketing Internet en B2B sont donc nécessaires.

1-Un site à jour et bien construit:

Tout sur ​​le site, de sa conception graphique et technique aux appels à action (bouton « en savoir plus, s’abonner, s’inscrire, essayer »…), doit être orientée vers l’information et l’aide du client. Dans cette optique, il peut être fort utile d’effectuer une analyse de la concurrence, et de l’agrandir dans des domaines non identiques, mais proches.

Si le site est mal construit et pensé pour apporter les informations que l’internaute cherche en 2.8 secondes (études), chaque internaute est susceptibles d’abandonner et de ne jamais devenir un prospect, avant même le début de la phase de prise de décision. La Navigation est importante, de même que l’expérience utilisateur. Il convient de s’assurer que le visiteur trouver les services de base de l’entreprise sans « fouiller de site ». En quelques secondes, il doit pouvoir cerner l’adéquation entre ses attentes et ce que vous proposez.

Les Coordonnées doivent être facilement accessibles également (un évidence) et pas seulement depuis la page « Contactez-nous », téléphone compris.

Un site doit être techniquement sans bug (pages 404/liens brisés, erreurs de bases de données…) et si possible être tenu à jour. Ceci pour renforcer sa crédibilité en évitant de communiquer une image d' »abandon » qui fera écho dans l’inconscient du visiteur à celui d’une société en mauvaise posture ou près du dépôt de bilan. Une charte graphique moderne et suivant les tendances de son domaine véhiculeront une image dynamique et réactive, surtout face aux concurrents. Des petits détails comme un copyright ou des actualités plus à jour depuis des années sont un indicateur souvent utilisé par les internautes pour se faire une image de la société, de manière plus ou moins consciente. Les règles du marketing BtoB en ce qui concerne les sites web s’appliquent bien sûr aussi au marketing BtoC.

2- Renforcer sa crédibilité :

Une fois que le visiteur s’est fait une image positive de votre entreprise grâce au site internet, la prochaine étape pour aller vers sa transformation en prospect passe pour l’entreprise par la construction d’une crédibilité pour ce type de prestations/services. Il n’est pas nécessaire d’en dévoiler trop, mais d’intriguer et d’inciter le visiteur à poursuivre sur le site pour un complément d’information, et éventuellement d’agir (prise en contact ou autre, et usage du « call to action »).

Les accroches et les contenus internes doivent êtres facilement accessibles de manière à ce qu’un internaute qui compare puisse retourner et trouver plus rapidement ce qu’il cherche avant de prendre sa décision. Il est donc utile aussi de le tenir informé en mettant à jour régulièrement le site avec des informations pertinentes qui maintiennent une perspective engagée. Un site internet très bien cotruit et incitatif (outre les questions de référencent) vous épargnera donc une phase de phoning ou un travail préalable de l’équipe de vente.

Mettre en œuvre une tactique de marketing de contenu utilisant blogs, les médias sociaux, offres de contenu comme des guides, fiches-conseils, livres électroniques et autres documents, formeront autant de points d’attraction ramenant les internautes sur votre site, sur le principe de la sérendipité.

Il est important pour les ventes B2B de créer un contenu à valeur éducative et à valeur ajoutée sans faire de promotion directe, et de créer du contenu pour différents décideurs. La sémantique doit être adaptée dans la perspective d’être lus par les cadres prenant les décisions budgétaires (vice-présidents, directeurs généraux, le conseil d’administration, etc.) et donc parler à leurs besoins sans insister sur la vente.

Lorsque l’information et la crédibilité sont assimilées pour l’internaute, il faut penser à la façon dont le prospect souhaite recevoir des informations supplémentaires préalable à une prise de décision. Les prospects préfèrent eux-mêmes en savoir plus sur les services/prestations et ensuite informer la société lorsque sa solution est sélectionnée ou très proche de décision.

Lorsque la transformation du visiteur en prospect s’effectue, il est nécessaire de ne pas protéger ses informations concrètes de type tarifs et modalités derrière de longs formulaires ou demander systématiquement un « Comment vous nous avez trouvé? ». Qui peuvent irriter ou agacer. Il est donc souvent nécessaire d’afficher des tarifs publics et des modalités dès le départ si c’est possible. De manière à ne laisser que la construction d’un devis résulter des derniers échanges avec le prospect.

En somme, ce n’est pas parce que le processus de décision du BtoB est plus long que le web marketing doit être négligé. Il doit au contraire soutenir une longue maturation pour aller jusqu’à son terme, sans griller les étapes ni irriter le prospect, surtout si dans l’idéal c’est ce dernier doit constamment revenir vers l’entreprise avec sa prise de décision.

Ce sont deux règles marketing BtoB à méditer…